Имеется информация об объемах продажах стиральных порошков с 2006 по 2009 год по областям (таблица 5). Необходимо определи

Условие задачи

Имеется информация об объемах продажах стиральных порошков с 2006 по 2009 год по областям (таблица 5). Необходимо определить структуру распределения продаж по областям, учитывая ассортимент продукции (таблица 6). Какая область лидирует по потреблению порошков каждого вида? Чем объясняется такая ситуация? Какой порошок каждого семейства является лидером в областях? Обратите внимание на расфасовку продукции, если отличия по продажам?

Основными каналами реализации для товарной продукции являются дилеры и дистрибьюторы.

Под дистрибьюторами следует понимать оптовых сбытовых посредников, реализующих товары и услуги другим сбытовым посредникам, в отличие от дилеров, которые доводят товары и услуги до конечного потребителя. В качестве дилеров могут выступать как юридические, так и частные лица. Кстати, именно они могут и должны быть источниками первичной информации о предпочтительных вкусах населения.

Как правило, при наличии полной цепочки (производитель – дистрибьютор – дилер) распределение доходов между всеми участниками продвижения от производителя до конечного потребителя характеризуется следующей пропорцией: доля производителя (50%) + доля дистрибьютера (10–15%) + доля дилера (40–55%) = розничная цена (100%).

С другой стороны, для производителя весьма важно сформировать рынок сбыта из постоянных дилеров, которые делают его стабильным и, соответственно, предсказуемым. Под постоянными покупателями данный производитель рассматривает покупателей, закупавших его продукцию в течение не менее семи месяцев в году. Большинство дилеров и дистрибьюторов – независимые фирмы или физические лица, рассчитывающие на получение прибыли от реализации продукта производителя. Если они испытывают какие-либо сложности при работе, то вполне могут от продукта отказаться. Следовательно, необходимо по возможности создавать для своих клиентов максимально комфортные условия. По этой причине необходимо четко представлять, по какой отпускной цене готовы покупать продукцию производителя, в каком ассортименте и в какие сроки.

Таблица 1 – Распределение продаж стирального порошка, тыс. пачек

Таблица 6 – Ассортиментное распределение продаж по областям, тыс. пачек

елей, для производителя, следует тщательно анализировать особенности их поведения с целью создания для них особо комфортных условий. Ибо именно они наряду с дистрибьюторами не только формируют стабильный рынок сбыта, но и во многом определяют предпочтительные вкусы конечных потребителей. Под значимостью покупателя понимается его доля, выраженная в процентах, в общем объеме продаж. По этой причине анализ групповых покупательских предпочтений следует продолжить вплоть до индивидуального покупателя.

Задание:

1. По данным таблицы 7 проанализируйте состав покупателей стиральных порошков по объемам закупок и оцените стабильность продаж, определив объемы отгрузки, максимальное и минимальное значения отгрузки, размах вариации, среднее значение, коэффициент вариации (таблица 8).

2. Имеются данные об отпускных ценах на стиральные порошки покупателям (таблица 9), определите соотношения отпускных цен производителя (таблица 10) и проанализируйте его ценовую политику. Насколько и в лучшую ли сторону отличаются цены анализируемого производителя на аналогичные стиральные порошки, чем у других производителей? На что направлена ценовая политика, проводимая по отношению к различным типам покупателей?

Таблица 7 – Группировка показателей стиральных порошков

Таблица 8 – Статистические характеристики объемов продаж

Таблица 9 – Отпускные цены на стиральные порошки, руб.

Таблица 10 – Соотношения отпускных цен

3) Имеются статистические данные об объемах закупок различными покупателями (таблица 11).
Определите структуру продаж по покупателям (таблица 12), проанализируйте их ассортиментные
предпочтения и желательный для них график закупок.

Таблица 11 – Объем продаж по покупателям, тыс. пачек

Таблица 12 – Структура продаж по покупателям, %

4) Определите значимость каждого покупателя для производителя, опишите условия отпуска товара и результаты взаимодействия по итогам года (таблицы 13–15).

Таблица 13 – Соблюдение условий производителя при взаимодействии