Условие задачи
Дмитрий Комаров является Генеральным директором и владельцем компании «Виктория», занимающейся закупками в Москве и оптовой торговлей в Тольятти автозапчастями. В компании работают два специалиста по закупке автозапчастей в Москве, получающие должностные оклады, и месячные премии в размере до 40% оклада (решение о выплате премий принимает Генеральный директор), и пять коммерческих агентов, занятых продажами розничным продавцам в Самаре и получающих комиссионные в размере 10% от суммы продаж.
Цены на реализуемые автозапчасти устанавливает Генеральный директор.
Анализ финансовых результатов за последние шесть месяцев показал Дмитрию, что прибыльность компании стала сокращаться, несмотря на постоянный рост объемов реализации и сохранение товарных запасов на одном уровне, и, что, кроме того, увеличились сроки сбора дебиторской задолженности.
Специалисты по закупкам в течение всех шести месяцев получали 40% премию, однако их вознаграждение составляло только 40% от среднего дохода коммерческого агента.
1. Проанализируйте развитие ситуации в «Виктории»? Чем можно объяснить достигнутые результаты? Как они могут быть связаны с системой компенсации?
2. Какую сумму вознаграждения вы бы предложили для «Виктории»?
3. Как бы вы посоветовали Дмитрию внедрять эту систему?
Ответ
1. Достигнутые результаты можно объяснить недостатком мотивации у сотрудников, отвечающих за закупку автозапчастей. Так, по сути, их размер заработной платы оставался неизменным в течение полугода, хотя фиксировалась негативная динамика.
Кроме того, даже при получении максимально возможной премии 40%, заработная плата сотрудников отдела закупки все равно составила лишь 40% от среднего дохода коммерческого агента.
Таким образом, вследствие недост...
