Иван Пермяков является Генеральным директором и владельцем компании «Компьютерный дом», занимающейся импортом и оптовой торговлей компьютерной техникой на северо-западе России. В компании работают два специалиста по закупке компьютеров за рубежом,

18 ноября 2025
Анализ хозяйственной деятельности

Условие:

Иван Пермяков является Генеральным директором и владельцем компании «Компьютерный дом», занимающейся импортом и оптовой торговлей компьютерной техникой на северо-западе России. В компании работают два специалиста по закупке компьютеров за рубежом, получающие должностные оклады и месячные премии в размере до 43% оклада (решение о выплате премий принимает Генеральный директор), и пять коммерческих агентов, занятых продажами на внутреннем рынке и получающих комиссионные в размере 10% от суммы продаж. Цены на реализуемые компьютеры устанавливает Генеральный директор. Анализ финансовых результатов за последние шесть месяцев показал Ивану, что прибыльность компании стала сокращаться, несмотря на постоянный рост объемов реализации и сохранение товарных запасов на одном уровне, и, что кроме того, увеличились сроки сбора дебиторской задолженности. Специалисты по закупкам в течение всех шести месяцев получали 43% премию, однако их вознаграждение составляло только 37% от среднего дохода коммерческого агента.
Вопросы для обсуждения:
1. Проанализируйте развитие ситуации в компании «Компьютерный дом»? Чем можно объяснить достигнутые результаты? Как они могут быть связаны с системой компенсации?
2. Какую систему вознаграждения вы бы предложили для этой компании?
3. Как бы вы посоветовали Ивану внедрять эту систему?

Решение:

Ниже привожу поэтапный анализ ситуации и обоснование предлагаемых изменений в системе вознаграждения. Шаг 1. Анализ текущей ситуации Иван заметил, что несмотря на рост объёмов продаж и стабильность товарных запасов, снижается прибыльность компании, а время сбора дебиторской задолженности увеличивается. Это может говорить о том, что продажи растут за счет предоставления более мягких условий оплаты для клиентов, что, в итоге, ухудшает денежные потоки. При этом специалисты по закупкам получают неизменный максимально возможный бонус (43% от оклада) независимо от результатов деятельности, а комм...