Условие:
С приходом нового коммерческого директора в фармацевтическую компанию "N" пришла и новая команда менеджеров по закупкам товара. Существующая ранее и вполне успешно работающая система автозаказа была забыта. Новые менеджеры по закупкам, размещая заказы поставщикам, не опирались на внутрифирменную статистику продаж, а руководствовались принципом: больше заказ — больше бонус и скидка! Так, например, при продажах товара "Х" на сумму 2 млн руб. в месяц было закуплено товара по данной позиции на 8 млн. При этом тот рост продаж, который наблюдался по данной позиции, был обусловлен только глубиной товарного запаса и составил около 1%. Это только пример с одной позицией. Ассортимент компании качественно поменялся. Но не стал при этом качественным, были утеряны отношения с некоторыми поставщиками, работа по прямым контрактам с поставщиками постепенно сошла на нет, и ряд позиций закупали у вторичных дистрибьюторов. Со временем оборачиваемость товарного запаса при установленной норме в 55 дней достигла 85 дней. Склад стал испытывать недостаток места для размещения товара. Роста продаж не происходило. То есть при сумме товарного запаса в 4 млрд руб. продажи компании остались на уровне 2-2,5 млрд руб. На все жалобы департамента продаж о том, что товара нет и продавать нечего, был один аргумент: на складе 4 млрд товара, вся проблема в отделе продаж.
