Условие задачи
Руководитель отдела продаж компании «Логика», занимающейся реализацией компьютерных программ, только что получил прогноз объема продаж на следующий год, согласно которому реализация должна увеличиться на 20% (в постоянных ценах) и составить 25 млрд. руб.
Увеличение ожидается за счет расширения на 10% существующего направления продаж целевых программ, разрабатываемых по заказам организаций, а также за счет реализации программ, созданных для массового рынка.
В отделе продаж «Логики» работают семь коммерческих агентов, три ассистента и один секретарь. Каждый агент осуществляет продажи на закрепленной за ним территории, ассистент оказывает техническую поддержку двум агентам, секретарь отвечает на телефонные звонки, ведет общую корреспонденцию и т.д.
Все агенты имеют высшее техническое образование, однако не являются программистами.
За текущий год объем реализации «Логики» вырос на 30%, а численность сотрудников отдела продаж увеличилась на двух агентов и одного ассистента.
Дополнительная информация.
Справка из отчета отдела маркетинговых исследований.
В текущем году объем реализации компьютерных программ вырос на 30%, из них увеличение объема продаж целевых программ — на 20, увеличение объема продаж массовых программ — на 10%.
Согласно проведенным исследованиям, в следующем году ожидается увеличение объема продаж компьютерных программ на 20%.
Увеличение ожидается в результате 10%-ого расширения существующего направления — продаж целевых программ (5% за счет существующих клиентских организаций и 5 — за счет новых организаций), а также в результате реализации программ, созданных для массового рынка (процентное соотношение существующих и новых организаций то же, что и в случае целевых программ).
Постановка задачи:
Сформулируйте проблему.
Определите динамику изменений структуры отдела продаж, ситуацию за прошлый, текущий год и ее прогноз на следующий (нарисуйте три схемы).
Определите потребности отдела продаж в человеческих ресурсах на следующий год.
Ответ
Проблема - определить необходимую численность сотрудников в связи с прогнозом изменения объема продаж.
Объем продаж будущий год - 25 млрд.руб.
Объем продаж текущий год - 25 млрд.руб./ (1 + 0,2) = 20,83 млрд.руб.
Коэффициент насыщенности
- 20,83 / (7 + 3 + 1) = 2,08 млрд.руб./ чел.
Объем продаж прошлый год - 20,83 млрд.руб./ (1 + 0,3) = 16,026 млрд.руб.
Коэффициент насыщенности -
16,026 / (5 + 2 + 1) = 2,003 млрд.руб./ чел.
Определите динамику изменений структуры отдела продаж, ситуацию за прошлый, текущий год и ее прогноз на следующий (нарисуйте три схемы).
В прошлом году
Коммерческие агенты - 7 - 2 = 5...
