Условие задачи
Американская компания, производитель недорогой обуви, приняла решение о выявлении возможности выхода на индийский рынок. По результатам кабинетных исследований выяснилось, что в Индии розничная торговля обувью находится в основном в руках независимых торговцев, которым принадлежит около 60% розничной торговли в городах и около 90% в сельской местности. Около 40% городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компаний. Объем продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения.
Конкуренция на индийском рынке обуви наблюдается в основном между национальными фирмами, причем они поставляют обувь достаточно высокого качества лишь в городские регионы. Роль иностранных фирм на этом рынке пока не столь уж заметна, и в целом качество обуви американской компании значительно выше, чем продукции большинства других фирм.
Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга компании пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта самолета значительно повысят продажную цену обуви, поэтому предпочтительнее доставка морем из Нью-Йорка до Бомбея. Из-за ограниченности объема оборотного капитала у индийских оптовиков придется оплачивать транспортировку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта бомбейских оптовиков покрывают большую часть индийского рынка. Продажи производятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам пятнадцати крупнейших городов Индии.
Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких магазинах обычно один служащий ожидает покупателя, другой выписывает счет, а третий упаковывает товар. Причем последнее не всегда имеет место.
Компания, получив лицензию на экспорт в Индию, провела переговоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании считает, что необходимо более детально изучить все спорные вопросы сбыта, которые могут оказаться важными для компании.
Задание:
1. Укажите методы сбыта, которые будет использовать американская компания в данной ситуации.
2. Составьте схему сбыта, укажите количество уровней, каналов.
3. Оцените обоснованность выбора сбытовых каналов специалистами компании, дайте свои предложения.
4. Продумайте возможные методы управления каналами сбыта.
5. Разработайте требования к сбытовой сети, которые следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений компании с бомбейскими оптовиками.
Ответ
1. В данной ситуации американская компания будет использовать косвенный метод сбыта, предполагающий использование услуг торговых посредников, которыми выступают оптовые компании Индии. В частности, переговоры уже ведутся с одним из бомбейских оптовиков.
Использовать услуги оптовиков выгодно, поскольку:
1) индийский рынок обуви распределен географически;2)обувь относится к товарам массового спроса;3) число потребителей недорогой обуви велико;4) собственной сбытовой сети в Индии у компании нет;5) оптовики лучше знают национальные особенности индийского рынка.2. В рамках косвенного метода сбыта воз...
