Условие задачи
Российская компания «Энергия-сервис» занимается производством бытовой техники уже почти 20 лет, в прошлом году ее оборот составил примерно 100 млн руб. Половину доходов приносит производство кухонных комбайнов под торговой маркой «Энергия» — с конвейера ежемесячно сходят около 4 тыс. единиц продукции. Компания готова увеличить выпуск до 10 тыс.— был бы спрос. Но объем продаж (около 50 тыс. единиц в год) не меняется уже несколько лет. Оставшуюся часть выручки компании приносит контрактное производство. Наиболее крупные заказчики — фирмы «Меттэм-технологии» (фильтры «Барьер» для очистки воды) и ЗИС (сетевые фильтры Pilot). Объем контрактных заказов можно было бы увеличить на 35-40% к существующему. Основной канал сбыта комбайнов — крупные оптовые фирмы, всего восемь закупщиков. На них приходится примерно 85% объема продаж, и это большая зависимость. «Энергия-сервис» пыталась выйти напрямую в розницу, но безуспешно: ритейлеры требуют широкий ассортимент продукции. Открытие собственного магазина тоже не принесло позитивных результатов. На ATL- и BTL-акции у предприятия денег нет. Зато «Энергия-сервис» — единственный производитель в России, который по запросу потребителя до сих пор рассылает любые комплектующие в любой регион страны. Финансовый кризис принес предприятию дополнительные трудности. Почти все сырье и детали компания закупает у иностранных поставщиков, и в кризис переменные издержки выросли примерно на треть. Это привело к снижению нормы прибыли с 8-9% до 5-6%. Основная задача руководителей "Энергии-сервис" — увеличить объем продаж собственной техники.
Дайте ответы на следующие вопросы:
1. Как правильно преподносить продукцию потребителю?
2. Каким образом улучшить качество управления дистрибуцией?
3. Каким образом привлечь внимание контрактных
Ответ
Причины возникновения ситуации
Выяснилось, что продукцию компании выбирают из-за приемлемой стоимости и ценят за надежность.
В рознице комбайны Энергия стоят около 2,52,7 тыс. руб., то есть попадают в сегмент чуть ниже среднего. Это дороже китайской небрэндированной продукции, которую можно приобрести за 11,5 тыс. руб., но дешевле, чем изделия под такими марками, как Vitek и Polaris (их цена 23,5 тыс. руб.). Именно эти брэнды главные конкуренты Энергии.
Основной канал сбыта крупные оптовые фирмы, всего восемь закупщиков. С некоторыми из них компания установила партнерские отношения еще в прошл...
