Условие:
Компания «ААА» работает на продовольственном рынке 18 лет, имеет разветвленную сеть розничных магазинов. До последнего времени она занимала лидирующее положение на рынке. Анализ деятельности компании показал, что ее рыночная доля стала уменьшаться, так как на рынке появились мощные конкуренты. Компания принимает решение реорганизовать свою маркетинговую деятельность и систему управления продажами.
Предполагается провести исследование по направлениям:
1) Исследовать информационный обмен между отделом продаж и другими подразделениями компании. Оценить его влияние на продажи.
2) Проанализировать уровень интеграции отдела продаж с отделами маркетинга, финансов, производства.
3) Описать основные конфликты, возникающие между службой продаж и другими подразделениями компании, и методы их разрешения.
4) Определить, какие стратегические вопросы решают специалисты по продажам в компании и в чем заключаются приоритетные направления их деятельности, в какой помощи они нуждаются.
5) Определить, в каких видах обучения в наибольшей степени заинтересованы специалисты по продажам и какие методы расширения профессиональных знаний они предпочитают.
1. Является ли данный перечень направлений исследований достаточным для определения концепции управления продажами и путей развития продаж?
2. Предложите дополнительные направления исследований системы управления продачами компании.
