Условие задачи
Дана ситуация:
Представитель коммерческой фирмы должен встретиться и договориться с директором завода о поставке мелкооптовой партии продукции вверенного ему предприятия. Данная продукция необходима фирме для дальнейшего развития производства. Директору завода не выгодно отпускать свою продукцию мелкими партиями, что требует дополнительных затрат, поэтому он назначает намеренно завышенную цену, неприемлемую для фирмы. Данная встреча не первая, ранее с этим директором встречались другие представители этой фирмы, но их переговоры не решили проблему.
Проведите анализ представленной ситуации, опираясь на материалы видеолекций и используя следующие вопросы:
Каким образом следует вступить в контакт с директором?
Как осуществляется передача информации?
Какие аргументы в данной ситуации будут более действенными?
Какой метод ведения переговоров будет самым эффективным в этой ситуации?
В чем можно достичь соглашения, и на какие уступки следует пойти фирме?
Правильно ли участники использовали вербальные и невербальные средства?
Ответ
Коммерческие переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, переписке, по телефону и т.п. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта.
Когда вторая сторона принимает предложение, наступает важный этап - подготовка к переговорам. Она включает два главных направления: решение организационных вопросов и проработку основного содержания переговоров.
К организационным вопросам подготовки переговоров следует отнести определение времени и места встречи, формирование количес...
