Руководитель отдела продаж компании "Контакт", занимающейся реализацией современных компьютерных программ, получил прогноз объема продаж на следующий год. Прогноз определили увеличение реализации на 22% (в постоянных ценах) и составить 23 млн.рублей.

Для решения поставленной задачи, давайте разберем её поэтапно.

1. Определение потребностей отдела продаж на следующий год в человеческих ресурсах

Шаг 1: Определение текущего объема продаж и прогнозируемого роста.

Текущий объем продаж компании Контакт можно рассчитать следующим образом:

- Прогнозируемый объем продаж на следующий год: 23 млн рублей.
- Увеличение на 22% означает, что текущий объем продаж составляет:

$
Текущий\ объем\ продаж = \frac{23\ млн\ рублей}{1 + 0.22} = \frac{23\ млн\ рублей}{1.22} \approx 18.85\ млн\ рублей
$

Шаг 2: Определение роста объема продаж и его влияния на потребност...

• Объем продаж вырос на 32% в текущем году, что означает, что текущий объем продаж (18.85 млн рублей) был:

  $$Объем\ продаж\ год\ назад = \frac{18.85\ млн\ рублей}{1 + 0.32} \approx 14.26\ млн\ рублей$$

Если текущий объем продаж составляет 18.85 млн рублей с 8 агентами, то на одного агента приходится:

$$Объем\ продаж\ на\ одного\ агента = \frac{18.85\ млн\ рублей}{8} \approx 2.36\ млн\ рублей$$

Для достижения прогнозируемого объема продаж в 23 млн рублей, потребуется:

$$Необходимое\ количество\ агентов = \frac{23\ млн\ рублей}{2.36\ млн\ рублей} \approx 9.74$$

Это означает, что потребуется 10 агентов (округляем до целого числа).

Учитывая, что в текущий момент в отделе продаж 8 агентов, необходимо будет нанять:

$$10 - 8 = 2\ новых\ агента$$

• Высшее техническое образование.

• Опыт работы в продажах (желательно в IT-сфере).

• Коммуникабельность и навыки ведения переговоров.

• Создание привлекательного объявления о вакансии, которое будет размещено на различных платформах (сайты по поиску работы, социальные сети и т.д.).

• Отбор резюме и проведение первичных собеседований.

• Оценка кандидатов по заранее установленным критериям.

• Проведение вводного обучения для новых агентов, включая информацию о продуктах компании и методах продаж.

• Установление KPI для новых агентов и регулярная оценка их работы.

• Составление списка необходимых навыков и знаний, которые должны быть у кандидатов. Это поможет в дальнейшем при отборе.

• Создание объявления с акцентом на преимущества работы в компании, возможности карьерного роста и обучения.

• Использование структурированного подхода к собеседованиям, чтобы обеспечить объективность оценки кандидатов. Включение практических заданий для проверки навыков.

• Разработка программы обучения, которая включает как теоретическую часть (продукты, рынок), так и практическую (тренинги по продажам).

• Установление четких KPI (например, объем продаж, количество встреч с клиентами) и регулярные встречи для обсуждения результатов и корректировки работы.

Таким образом, мы определили потребности отдела продаж в человеческих ресурсах, разработали план подбора персонала и описали этапы его реализации.