Условие:
ЗАДАНИЕ: рассмотрите предложенные ниже ситуации, проанализируйте возражения (в ситуации может быть несколько возражений, нужно выявить все).
- определите вид возражений (по каждому выявленному): истинное или ложное, основное или второстепенное, обоснованное или необоснованное,
- определите их причины,
- было ли возражение преодолено (закрыто)?
- какие методы воздействия на клиента и техники продаж применил менеджер в ходе диалога для преодоления возражения,
- укажите ошибки менеджера (если они есть),
- если возражение не было преодолено – предложите выход из ситуации – постройте диалог с применением различных методов воздействия и техник продаж.
1. Клиент приходит в турфирму в очередной раз:
-Я видел этот же тур сегодня в другом турагентстве на 2000 тысячи дешевле! (клиент)
-Да, вы совершенно правы вчера цена этого тура была на 2000 тысячи выше(менеджер)
-Нет, вы меня обманываете (клиент)
-Я понимаю ваше возмущение, но цена зависит от спроса покупателей на тур и вчера туроператор снизил цену, потому что туры не так активно покупались(менеджер)
-Надо же, я не знал об этом(клиент)
-Мы можем посмотреть похожий тур у других туроператоров(менеджер)
-Хорошо. Давайте посмотрим.