Условие:
Руководитель отдела продаж компании «Логика», занимающейся реализацией
компьютерных программ, только что получил прогноз объема продаж на
следующий год, согласно которому реализация должна увеличиться на 20% (в
постоянных ценах) и составить 25 млрд. руб.
Увеличение ожидается за счет расширения на 10% существующего направления
продаж целевых программ, разрабатываемых по заказам организаций, а также
за счет реализации программ, созданных для массового рынка.
В отделе продаж «Логики» работают семь коммерческих агентов, три
ассистента и один секретарь. Каждый агент осуществляет продажи на
закрепленной за ним территории, ассистент оказывает техническую поддержку
двум агентам, секретарь отвечает на телефонные звонки, ведет общую
корреспонденцию и т.д.
Все агенты имеют высшее техническое образование, однако не являются
программистами.
За текущий год объем реализации «Логики» вырос на 30%, а численность
сотрудников отдела продаж увеличилась на двух агентов и одного ассистента.
Дополнительная информация.
Справка из отчета отдела маркетинговых исследований.
В текущем году объем реализации компьютерных программ вырос на 30%, из
них увеличение объема продаж целевых программ — на 20, увеличение объема
продаж массовых программ — на 10%.
Согласно проведенным исследованиям, в следующем году ожидается
увеличение объема продаж компьютерных программ на 20%.
Увеличение ожидается в результате 10%-ого расширения существующего
направления — продаж целевых программ (5% за счет существующих
клиентских организаций и 5 — за счет новых организаций), а также в результате
реализации программ, созданных для массового рынка (процентное
соотношение существующих и новых организаций то же, что и в случае целевых
программ).
Постановка задачи:
Сформулируйте проблему.
Определите динамику изменений структуры отдела продаж, ситуацию за
прошлый, текущий год и ее прогноз на следующий (нарисуйте три схемы).
Определите потребности отдела продаж в человеческих ресурсах на следующий
год.