Условие:
В региональном дилере по продаже сельхозтехники работают 10 менеджеров по продажам (средний возраст — 26 лет, амбициозные, ориентированы на покупку жилья/авто).
Продажи упали на 15%. Директор решил «взбодрить» отдел и объявил конкурс. Тот, кто перевыполнит план квартала на 40%, получит путевку на 2 недели в профилакторий «Золотая осень» (лечение суставов, диетическое питание, 300 км от города).
Факты для анализа (по компонентам Врума):
1) Ожидание (затраты → результат):
• За последние два года максимальное перевыполнение плана в отделе составляло 12%.
• У менеджеров нет новых баз клиентов, а старый рынок перенасыщен.
2) Инструментарий (результат → вознаграждение):
• В прошлом году компания обещала премии за годовой отчет, но из-за «кассового разрыва» их заменили на грамоты.
• Критерии выбора «лучшего» не прозрачны: директор часто поощряет тех, кто ему лично симпатичен.
3) Валентность (ценность вознаграждения):
• Средний возраст команды — 26 лет. Большинство увлекается экстремальными видами спорта или мечтает о гаджетах.
• Путевка в «Золотую осень» предполагает скучное лечение и отсутствие интернета.
Используя эти данные, рассчитайте условный «уровень мотивации». Предложите, как изменить награду (валентность), планку плана (ожидание) и систему контроля (инструментарий), чтобы менеджеры начали работать активнее.
