Менеджер по продажам Иванов И.И. имеет намерение приобрести автомобиль. Он определил три пути достижения своей цели: • взять автомобиль в лизинг; • увеличить объем продаж в своей фирме, получить больший объем дохода и приобрести автомобиль; • участвовать

6 ноября 2025
Психология

Условие:

Менеджер по продажам Иванов И.И. имеет намерение приобрести автомобиль, который, по его мнению придаст ему определенный вес в коллективе, повысит качество его жизни за счет приобретения удобств, ранее отсутствовавших удобств.

Оценив свои возможности, он определил три пути достижения своей цели:
• взять автомобиль в лизинг;
• увеличить объем продаж в своей фирме, получить больший объем дохода и приобрести автомобиль;
• участвовать в розыгрышах лотереи и выиграть автомобиль.

Используя процессуальную концепцию мотивации, В.Врума, определите наиболее обоснованное с мотивационной точки зрения поведение менеджера, реализующего свою потребность. Какой путь удовлетворения потребности мотивационно более обоснован?

Решение:

Шаг 1. Определим основные компоненты процесса мотивации по В. Вруму. По его теории мотивация зависит от трех настраиваемых параметров: ожидание (вероятность того, что приложенные усилия приведут к выполнению задачи), инструментальность (уверенность в том, что достижение результата приведет к желаемой награде) и валентность (ценность самой награды для человека). Шаг 2. Оценим каждый из трех путей с точки зрения этих компонентов. Путь 1. Взять автомобиль в лизинг. Ожидание: Для получения лизинга менеджеру могут потребоваться документы, подтверждающие платежеспособность, и выполнение ряда усл...